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京东众筹母婴行业的新纪录缔造者——哈密瓜科技实地探访

Time:2016-07-19来源:梧桐观点

前言:


2016年7月14日,哈密瓜科技接受了我们的采访邀请,哈密瓜是一家从事母婴智能硬件的创业公司,成立于2015年7月,经过近半年的发展,2016年2月获得了洛可可创新设计集团的种子轮投资,同年4月,获得了雅瑞资本、京东金融和鼎翔资本合投的近1000万元人民币天使轮投资。

哈密瓜首款产品55°+哈密瓜智能奶瓶清洗机截止到2016年6月底,在京东众筹完成了3315032元的众筹额,创造了京东众筹母婴行业的新纪录。

根据市场销售数据统计,自2015年国家二胎政策全面开放至今,母婴市场已达万亿级别,从目前的市场容量来看,已经具备了孕育优秀大公司和消化高单价产品的条件,但与之相反的却是:市场品牌极度分散,单品价格特别是国产产品单品价格较低,行业大部分利润被中间渠道商所获得,从而使得上游产品制造企业生存艰难,无力把资金投放在产品的优化升级与迭代中,导致产品在市场上不具备竞争力,继而更加依赖渠道商,最后恶性循环。国内高附加值产品长期被欧美和日韩品牌所占据,国产品牌的母婴产品岌岌可危。恰恰是这样的市场情况和环境,为这个行业的创业者和投资者创造了绝佳的机会。

不同于其他的创业企业,哈密瓜在天使轮阶段,就推出了成型的产品并在京东完成了一轮产品众筹,团队还拍摄了一部比较专业的4分钟产品宣传片,由此可以看出这个团队的高执行力和在品牌推广与营销方面的用心。

7月16日下午2:30分,小编来到了哈密瓜科技的办公地,北京市朝阳区媒体村天畅园,一间180平米左右的独立办公场所。哈密瓜科技的联合创始人&CMO金雪明接待了小编,她曾任职于松下电器、北京现代、易车网、乐视网等多家知名企业市场部。

相信很多读者朋友和小编一样好奇,为什么哈密瓜可以在成立不到一年的时间里,并且在融资大环境极其不佳的情况下获得众多资本方的青睐,采访过程中,我也围绕这个疑问提了很多问题,金总一直很平和,并没有强势的让小编去接受她的商业逻辑和营销数据,而是较为坦诚的为小编分析了公司的产品、市场的情况、营销的思路、融资的计划等等。

以下是当天访谈的主要内容:

采访:


梧桐观点:金总好。

金雪明:您好。

梧桐观点:简单的介绍一下你们的团队吧。

金雪明:公司现在是22人的团队,创始人4个,CEO徐克功,他是前华为公司的产品总监,有两年的销售经验,9年的产品研发和管理经验。COO姚永勋,前中钞国鼎的副主任,在财务、销售和管理方面有着特别丰富的经验。CTO吴树纲,前华为公司的资深硬件产品经理,有着15年的硬件研发与管理工作经验,先后在西门子、华为等知名公司任职。CMO我自己,先后在松下电器、北京现代、易车网、乐视网等公司市场部工作。对市场推广和运作可以说还算是比较有经验吧。值得一提的是我们的研发团队,他们之前都是华为的精兵强将,并且都是认识很久的同事,无论是从专业度上来说,还是团队的磨合上来说,这个团队都非常棒,他们在工作上的链条上是一个非常好的生态体系。这对公司未来的发展起到一个很好的助推作用。

梧桐观点:简单说一下你们产品吧。

金雪明:我们的首款产品是55°+哈密瓜智能奶瓶清洗机,这款产品是集“超洁波”自动清洗、蒸汽消毒和保温于一体的喂养周边配套产品。除此之外,产品还可以通过手机APP实现局域网内的远程操控。目前市场上还没有相类似的产品,我们可以说是开创了奶瓶清洗的新品类。并且颠覆了传统的奶瓶清洗方式。这款产品主打功能是自动清洗功能,自动清洗采用的是哈密瓜的独创专利”超洁波“技术。这项技术的优势就是在只用清水清洗的情况下,清洗清洁度可以达到近100%,并且有水能够充盈的地方都可以清洗的到,可以说是360度清洗、没有死角、没有残留。它不像咱们传统的奶瓶清洗方式,边边角角很难清洗干净不说,用清洁剂的话还容易有残留,对咱们宝宝的健康特别不利。大家都知道,刚出生的婴幼儿到1.5的小宝宝,他们的免疫力和肠胃功能都还没有完善,因此选用适当的、正确的清洗方法是很重要的。小宝宝的饮食安全直接关系到他们的身体健康程度。

梧桐观点:这个产品的初衷其实是想帮新手爸爸妈妈把洗奶瓶这个过程变得更轻松、更简单,但有没有用户跟您提过,可能这个产品并没有让洗奶瓶变得简单,而是把这个过程变得复杂了?

金雪明:为什么?说说你的看法。

梧桐观点:因为从刷奶瓶到喂奶这个过程耗费的时间大概在120秒,也就是2到3分钟左右,而用你们的产品是不是实际上是延长了奶瓶清洗的时间,同时还要操作设备,整个过程会不会拖到十几分钟。

金雪明:我们的这个产品清洗时间是5分钟,整个的清洗过程都是机器自动完成的,从劳动量上来说会比吭哧吭哧手洗要轻松的多了。并且宝爸宝妈用咱们机器清洗的话,还能获得很高的产品附加值,为什么呢?小宝宝的喂养卫生做的好,他少生两次病,咱们会少操多少心呢?少花多少钱呢?又会省出多少时间呢?这些不都是咱们看不到的无形的成本吗。
再有就是,在产品设计之初我们就建立了一个粉丝群开始做调研,很多母乳喂养的妈妈,
上了班之后,都会把母乳收藏起来,每天会有那么3、4瓶母乳带回来,这3、4个奶瓶基本回家之后都要刷上半个小时到一个小时左右。有了咱们的奶瓶清洗机,这3、4个小瓶子扔进去就都搞定了。并且还避免了用奶瓶清洗刷和清洁剂清洗带来的困扰,比如:边边角角不好清洗、冲洗不彻底容易有残留等问题。尤其是夏天或是湿热的天气里,奶瓶刷的细菌滋生特别快,并且肉眼还看不到,用这样的不洁净的工具清洗完后,反而对咱们宝宝的健康十分不利。

梧桐观点:也就是说,这个产品其实主要解决的是一个劳动量减小,让奶瓶清洗变的自动化的一个问题。

金雪明:对,除此之外,还解决了孩子的安全喂养和健康问题。咱们的宝爸宝妈们还可以把时间节省下来,去做点别的事情,美美容、读读书、看看片、玩玩游戏等。它还是生活方式的一个改变。

梧桐观点:你们的专利技术,超洁波洗奶瓶,这个技术的壁垒高吗?在您出去路演或者跟同行交流的时候,有人跟您提过说,这是一个比较成熟的技术吗?

金雪明:也会有。因为咱们超洁波的母技术是超声波技术。但是超声波它是单频的,咱们的超洁波是多频段混合的。咱们的产品选取的频段主要是35HZ-45HZ之间。因为35HZ的频段对杀灭病菌的效果比较好,40-45HZ又对不同的大小颗粒物的有很好的消除效果,所以咱们把这项复杂的技术应用在了比较注重安全和品质的婴幼儿的产品上。这项技术是咱们的研发团队花了近半年时间去攻关的。所以我可以很自信的说,3-6个月时间内,不会有人能够轻易的超越我们!
你看,咱们的产品还是三个功能合一的,功能的集成也是一个技术难题,要保证功能的独立性、有效性,还要避免功能之间的互斥性,这是需要下一定的功夫的。多功能集成也是我们的专利技术之一。

梧桐观点:从你们创始人的背景来看,可以做的事情很多,完全有条件选择其他的行业做,为什么最后选择母婴智能硬件这个方向来创业?

金雪明:是的,确实能做的事情很多,但现在很多行业都被一些大的巨头所垄断。创业之初,就要选择一个细分的市场,不容易被大巨头看上眼的,不然肯定逃脱不了悲惨的结局。这是战略和方向的问题。
再有就是我们四个创始人都已为人父母,知道带孩子的艰辛和不易,我们希望能够通过我们的努力,让更多的粑粑麻麻们,让他们的育儿生活变得更轻松、更科学、并且更有趣。加上近两年单独政策和二胎政策的放开,行业和政策的利好,加上创始团队自身的优势及一定的技术积累,综合权衡、考虑之后,我们才决定选择母婴市场,做母婴智能硬件。

梧桐观点:你们是在今年的2月份得到了洛可可的种子投资,那个时间点发生了什么?是有了BP还是产品已经出来了?

金雪明:当时是产品的idea已经有了,基本功能也定下来了,正考虑做外观设计的时候,当时我们是想让洛可可帮我们做产品的设计,没想到再谈的过程中,洛可可觉得团队和产品都还不错,也算是机缘巧合吧,后来洛可可就投了我们。

梧桐观点:在今年的4月份,你们对外宣布获得了1000万的天使轮,这对于一个种子轮刚刚过了2个月,并且产品还没有被市场广泛认可的创业公司来说是一个很好的开始,当时发生了什么?

金雪明:的确,在这样的一个资本寒冬里,能够拿到投资是件很不容易的事情。当然资本寒冬并不意味着资本市场没有热钱,而是说资本变的更加理智、更加谨慎了。
我觉得能够拿到投资有几个方面吧:
一是,当时我们的样机已经研发出来了,投资人也亲自验证了功能和效果。还都比较认可。
二是,我们的产品从定义到样机出来,大概半年多的时间,一般的创业团队需要1年多才能完成这个过程,这也充分证明了团队的实力和高执行力。
三是,创始团队的背景还是不错的。因为天使轮也要看人嘛。当时也有投资人评论说我们是一流的团队,二流的产品,只要团队是OK的,他就可以把产品运作好。创业中遇到困难,他就可以迅速的去调整。留得青山在,不怕没柴烧吗。
四是,投资人在投资一个创业公司之前,他们也会去做一些需求调研,他会去看你的产品到底有没有需求,市场有多大。你做的东西如果是伪需求,他的钱不就白扔了。
五是,在和投资人沟通的过程中,他们也比较认可我们后期的战略规划和布局。
最后就是,资本寒冬里,创业项目越来越少,优质的项目更是少之又少。在这个弯道超车的过程中,我们占据了优势地位。

梧桐观点:从4月份开始截止到6月,你们在京东上做了一个众筹,1个小时就完成了最低融资额20万,最后的众筹数字是330多万元,这个数字可以说是叹为观止,您觉得哈密瓜为什么可以获得这么让人惊叹的结果。

金雪明:哈哈……,其实外界看到的是我们1小时就完成了目标众筹额。殊不知,台上一分钟,台下10年功呢。其实早在众筹开始的前一两个月,我们就开始布局了。做招商、做培训,做产品上市节奏的安排、做市场宣传计划的排期等等,整个众筹期间,我们做了N多张大的计划表。
比如,整个众筹期间预计要完成多少额度的目标。然后把这个目标拆解到每周,甚至是每天。然后在考虑为了达成这个目标,我该采取什么样的方法或是手段。我该在哪些媒体平台投放,这个媒体平台的PV、UV都是多少?转换率大概多少等等。所有的这些都是需要经过严谨并周密的计划的。

梧桐观点:你们最近开始了新一轮融资,这一次资金主要用来做什么?

金雪明:主要是产品的进一步优化、迭代,产品线的充盈,再有就是品牌的推广,要让大家都知道哈密瓜这个品牌。还有就是咱们的销售平台的资金占压和海外的适配。人员薪水的话,我们产品上市后,销售流水就可以cover住。

梧桐观点:能说一下你们现在大概的股权结构吗?

金雪明:现在我们的股权结构还算是比较合理的,CEO占绝大多数股权,这样的话,万一出现什么重大的决策,CEO是可以拍板的,不至于多方争执不下,对公司的发展造成阻碍。并且后期多轮融资后,整个股权结构也不会失衡。我们还留了15%的员工期权池。奖励或激励优秀的员工或是贡献大的员工。

梧桐观点:请您说一下最大的优势和问题吧。

金雪明:优势就是我们的产品现在是开创了一个奶瓶清洗的新品类,可以说是颠覆了以往人们清洗奶瓶的传统方式。
再有就是团队很专业、执行力、学习力和适应力都还不错。
至于问题嘛,其实创业团队每天都会遇到很多问题,用乐观的心态、积极的态度去解决就好了。

梧桐观点:为什么要创业?

金雪明:我们几个合伙人其实在过去的职业生涯里都已经取得了不错的成绩,创业就是为了实现自己的一个小梦想,找到自己的更大价值而已。

梧桐观点:我的问题问完了,谢谢金总。

金雪明:谢谢。

产品:


公司官网:http://www.bjhamigua.com/

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